Почему даже при наличии современных средств – мессенджеров, мобильных телефонов, программ видеосвязи – большинство людей предпочитает решать важные вопросы в разных сферах при личном контакте? Деловые переговоры, заключения сделок, да и просто общение с друзьями и родными – это повод для встречи лицом к лицу.
Всё дело не только в этикете. Не видя собеседника, не имея возможности оценить его невербальные сигналы, мы теряем большую часть информации. Даже в мессенджерах при переписке многие используют эмодзи, чтобы точнее донести смысл своего сообщения. Сложно переоценить роль невербальных сигналов при контакте: поза собеседника, жесты, мимика, интонации иногда раскрывают даже те моменты, которые тот от нас пытается скрыть.
Что такое кинетика?
Все телесные проявления эмоций, чувств и мыслей обобщает такое понятие, как кинетика.
Кинетика (кинесика) от древнегреческого «движение» – совокупность невербальных сигналов: жестов, мимики, движений человека в ходе общения с окружающими. Принято считать, что до развития речи у первобытных людей язык тела был основным средством коммуникации. Определённые жесты и позы служили для выражения агрессии, дружелюбия, применялись с целью защиты. До сих пор при предполагаемой опасности мы инстинктивно вздрагиваем, подавляя неосознанную попытку спрятаться, втягиваем голову в плечи или прикрываем её руками. Современный человек эти сигналы не всегда осознаёт в собственном поведении, однако смысловую нагрузку они несут довольно большую.
Первым из ученых кинетикой заинтересовался Чарльз Дарвин, посвятив невербальному общению труд «О выражении эмоций у человека и животных» в 70-х годах XIX века. Изучением этого понятия всерьёз занимался Рэй Бердвистел, опубликовавший работу «Введение в кинетику» в 1952 году. Он же и ввёл в обиход данный термин. По его словам, при помощи речи можно передать лишь 30–35% информации, остальное улавливаем из неречевого контекста.
Способность понимать невербальные сигналы других людей и контролировать ту информацию, которую выдаёт собственное тело сейчас называют кинетическим интеллектом.
Это свойство взяли на вооружение психологи и мир бизнеса. Наряду с эмоциональным, кинетический интеллект играет огромную роль в формировании контактов между людьми. А оно просто необходимо, когда речь идёт о построении деловых отношений, цели расположить к себе собеседника, вызвать доверие, создать впечатление сильной личности.
Вы замечали, как ведут себя лидеры, люди, которые способны подчинять себе окружающих? Они держатся непринуждённо, их плечи расправлены, взгляд открытый и дружелюбный. Такая манера поведения располагает к человеку – за ним хочется следовать, ведь он знает, как действовать в любой ситуации, ему можно верить. О таком мы скажем: у него есть обаяние и харизма, способные притягивать.
И, напротив, человек нерешительный, чего-то боящийся, суетится, принимает закрытые позы, не смотрит в глаза собеседнику, что может быть расценено, как неискренность, и производить отталкивающее впечатление. Общаться с таким становится неприятно.
При первой встрече мы неосознанно оцениваем собеседника, на это наш мозг тратит около 7 секунд. За данное время, даже не сказав друг другу и пары слов, мы считываем то, что видим и слышим: мимику, жесты, положение тела, направление взгляда, тембр голоса, интонации, внешний вид – так называемые кинетические средства. Всё это откладывается в памяти и уже так, как мы увидели человека при знакомстве, будем его воспринимать в дальнейшем.
Первое впечатление впоследствии очень сложно поменять. Даже любовь «с первого взгляда» – это то самое впечатление, которое влюблённый составляет, исходя из данных визуального контакта.
Как работают кинетические средства
Для удобства понимания рассмотрим каждое из них в отдельности, хотя воспринимается обычно целостная картинка, не разделённая на составляющие.
Мимика
Видя выражение лица человека, легче всего определить его эмоциональное состояние. Так уж задумано природой, что проживая положительные эмоции, мы улыбаемся, в дурном настроении наше лицо меняется соответственно – опускаются углы рта, брови сходятся у переносицы или, наоборот, их внешние уголки опускаются. Грудной ребёнок, ещё не овладевший речью, при виде мамы радуется – и на его личике появляется выражение оживления и удовольствия. Повзрослев, мы учимся контролировать мимику, однако не всегда осознаем, как она меняется.
По данным научных исследований, не видя лица говорящего, мы теряем 10-15% информации.
Человеческая мимика динамична: она отражает его отношение к происходящему, к собственным словам, усиливает сказанное, помогает установить контакт с собеседником. С помощью одного только выражения лица, без слов, мы можем продемонстрировать своё отношение к нему – заинтересованность, уважение, симпатию.
Есть определённые техники, чтобы улучшить самочувствие, повысить уверенность в себе, расположить собеседника. Например, если, находясь в подавленном состоянии, улыбнуться, к мозгу от мышц лица поступает сигнал, вырабатываются нейромедиаторы, отвечающие за положительные эмоции. Таким образом, можно поднять себе настроение.
Ещё одно качество мимики – целостность. Выражение лица воспринимается собеседником, как единый объект: при отражении эмоций мышцы скоординированы, что приводит к той или иной мине. Сочетания этих мимических движений весьма разнообразны – в литературе их описано около 20 000, с каждым из них связана определённая эмоция или её оттенок. Растянутые в улыбке губы, в зависимости от положения межбровных и носогубных складок, бровей, глаз, могут обозначать радость, сарказм, растерянность, умиление и т.д.
Умение контролировать мимику играет важную роль в формировании кинетического интеллекта. Если мы убеждаем делового партнёра в чём-то, но сами в это не верим, а на лице застыло испуганное и растерянное выражение – не поверит нам и собеседник.
Взгляд
Взгляд играет не меньшую роль, чем мимика. Визуальный контакт крайне важен для общения – он облегчает понимание между сторонами. Открыто смотреть в глаза оппоненту, в большинстве своем, означает симпатию, уверенность в себе и в собственных доводах, расположенность к общению. Если человек при общении старается не глядеть на собеседника – он либо в чём-то сомневается, либо неискренен, либо хочет уйти от разговора.
Направленность взгляда, как утверждают психологи Экслайн и Винтере, связана с мыслительным процессом. Чтобы сосредоточиться на обдумывании какого-то предмета, мы обычно смотрим в сторону, а сформулировав мысль, обращаем взгляд на оппонента.
Ширина зрачков изменяется при проживании разных эмоций, и это мы не в силах контролировать. В состоянии возбуждения, радости, удивления или заинтересованности каким-то предметом зрачки расширяются. Если человек испытывает гнев, то зрачки, напротив, сужаются – вне зависимости от освещения. Это тоже стоит учитывать при определении истинных чувств человека, если мы такую цель преследуем.
Поза
Поза, которую принимает человек в той или иной ситуации, тоже многое может рассказать о нём. Существуют так называемые закрытые позы, говорящие о сопротивлении ситуации, недоверии, либо, напротив, желании что-то утаить, неискренности: руки скрещены на груди, закрывают переднюю поверхность туловища, спина сутулится, голова опущена, тело напряжено. Чем меньше человек уверен в себе, тем более неудобное положение он принимает, бессознательно стараясь выглядеть меньше и незаметнее.
Открытые же позы, напротив, означают, что человек расположен к диалогу, доверяет собеседнику, доброжелательно настроен и спокоен: плечи расправлены, голова поднята, спина прямая, руки заложены за спину или же расставлены в стороны. Уверенные в себе люди, испытывающие психологический комфорт не имеют потребности прятаться. Их тело говорит о том, что они готовы с лёгкостью преодолевать любые препятствия, не боясь и не стесняясь. Однако гордо поднятая голова и раскованная поза часто расцениваются как проявление высокомерия, неуважения к собеседнику или наглости, что способно оттолкнуть.
Чтобы обозначить своё отношение к оппоненту, иногда достаточно занять определённое положение в пространстве. Открытый для диалога, заинтересованный человек сидит, чуть наклонившись в вашу сторону, его корпус развернут к вам, руками он не пытается отгородиться.
Трактовка положения тела может многое сказать о состоянии человека в данный момент, что тоже нужно учитывать при общении. Видя позу, в которой он находится, мы можем определить, пребывает ли он в печали, задумчивости или отчаянии. Исходя из таких невербальных данных, можно понять, с чего начинать разговор, да и стоит ли вообще решать какой-то вопрос или подождать некоторое время.
Жесты
Выражение эмоций через движения – древнейший способ коммуникации. Жестикуляция происходит как неосознанно, так и намеренно. Специально мы можем махать рукой на прощание, протягивать её для рукопожатия при приветствии, указывать на интересующий объект. Это жесты коммуникативные.
Модальные же выражают оценку того или иного факта: мы можем показывать «класс» кистью, зажатой в кулак с поднятым вверх большим пальцем, или выражать удивление, разводя руки в стороны.
Много информации несут жесты описательные: мы можем объяснить человеку, спросившему дорогу, направление движения словами, но при этом наши руки будут показывать это направление. Почти в каждой культуре определённые движения могут быть либо табуированы и считаться неприличными, либо нести ритуальное значение, причём в разных странах одни и те же жесты трактуются порой противоположно. Например, если в России покрутить пальцем у виска, то соотечественники поймут, что это намёк на глупость, а вот голландцы расценят это как комплимент: такое движение у них, напротив, означает хорошее мнение о чьих-либо умственных способностях.
Бердвистел в своих работах проанализировал часто встречающиеся неосознанные жесты и дал свою трактовку некоторым из них:
- если в ходе разговора собеседник прикасается к губам, он пытается скрыть какую-то информацию: либо лжёт, либо просто не хочет её сообщать;
- поднятая голова после какого-то времени, когда она была опущена, означает принятое решение;
- соединённые кончики пальцев обеих рук говорят о нерешительности;
- в случае согласия с оппонентом человек бессознательно «хвалит» себя, проводя ладонью по голове;
- безразличный вид собеседника означает несогласие;
- жест, взятый на вооружение покорительницами мужских сердец – ноги скрещены, ступня направлена в сторону объекта интереса;
- закрытая поза со скрещенными ногами, подбородок опирается на руки – собеседник настроен скептически;
- человек, готовый выболтать тайну, буквально закрывает руками рот;
- выступающий перед публикой оратор не уверен в себе, если обхватывает трибуну;
- личность самоуверенная стоит, широко расставив ноги, а руки складывает за спиной;
- если собеседник прижимает ладони друг к другу, ему необходимо, чтобы вы его поняли;
- те, кто на что-то надеются, смотрят вперёд, отчаявшиеся же опускают глаза вниз;
- жесты, направленные к себе, внутрь, означают препятствия для общения либо замкнутость;
- движения, обращённые вовне, говорят об искренности, открытости, готовности к диалогу;
- по характеру рукопожатия тоже можно определить, что за личность перед вами: сильное до боли – говорит о напористости и бесцеремонности, уверенное – о надёжности и честности, слабое о безволии и стеснительности, быстрое – о равнодушии и склонности к поверхностным отношениям.
Современная же трактовка жестов и поз примерно следующая:
- раскрытые ладони, расстегивание куртки или пиджака, прямой и открытый взгляд – желание вступить в диалог, искренность;
- руки, расположенные возле лица, скрещенные на груди, опущенная голова, избегание визуального контакта – недоверие, неготовность к общению, подозрительность либо намерение обмануть. Человек или прячется от вас, или хочет что-то спрятать;
- также ощупывание и почёсывание лица говорит о состоянии задумчивости, напряжённом мыслительном процессе;
- закрытые позы, сжатые в кулак пальцы свидетельствуют о том, что оппонент воспринимает вас как угрозу;
- если собеседник держит пальцы у шеи или у уха, нервно пощипывает или почёсывает эти области, вероятно, его одолевают сомнения и тревога;
- опущенный взгляд, руки прикрывающие глаза или уши – нежелание вступать диалог либо слышать какие-то вещи;
- руки, поддерживающие затылок или соединённые за спиной при расслабленной позе означают, что ваш собеседник полностью уверен в себе и доверяет миру;
- невысказанное несогласие может выражаться в отвлеченных движениях – сосредоточенное рассматривание ногтей, ковыряние носком обуви пола, собирание ворсинок с одежды или крошек со стола;
- когда человек спешит, готов закончить беседу, тело выражает его стремление уйти: он будто «на старте», держится руками за края стула или дверную ручку, подаётся вперёд, в нетерпении поглядывает на часы;
- размашистые и резкие движения могут свидетельствовать о взрывном темпераменте – даже менталитет разных стран отражён в жестикуляции. Горячие и эмоциональные итальянцы не скрывают телесные проявления чувств, а англичане, напротив, ведут себя сдержанно и спокойно.
Немалую роль играет темп движений в процессе общения. Торопливая, хаотичная жестикуляция говорит об эмоциональном возбуждении, волнении, тревоге. Маловыразительная и заторможенная – свидетельствует о подавленности, усталости, апатии. Иногда при помощи жестов мы как бы «поддерживаем» ритм разговора, совершая руками характерные движения: постукиваем ребром одной кисти о другую, либо, успокаивая кого-то, плавно опускаем раскрытые ладони.
По характеру тех или иных жестов психотерапевты могут заподозрить невротическое расстройство – навязчивое и неосознаваемое обгрызание ногтей, обкусывание губ, подергивание ногой, пощипывание кожи свидетельствует о повышенной тревожности.
Голос
То, как говорит наш собеседник, иной раз даже важнее того, что именно он говорит. Интонации и тембр, скорость, громкость голоса позволяют довольно точно определить настроение человека, его отношение к нам и даже предположить тип темперамента.
Речь тихая и монотонная, часто неразборчивая, может выдавать неуверенную в себе личность, стеснительную, безвольную. Таких людей часто игнорируют, им сложно донести свои мысли до окружающих.
Очень громкий, резкий голос принадлежит людям, привыкшим отдавать распоряжения. Лидеры по природе или в силу профессиональной деятельности, они, скорее всего, не терпят возражений, привыкли к тому, что им подчиняются, авторитарны и решительны.
Речь певучая и плавная характерна для спокойных, уверенных в себе, неконфликтных людей. Отрывистая и неритмичная манера говорить часто присуща человеку с взрывным темпераментом.
Профессиональные ораторы знают, как важно выдерживать темп речи, чтобы не вызвать у слушателей дискомфорта. Слишком быстрая речь плохо запоминается – к выступающему приходится прислушиваться, медленная и монотонная – вызывает скуку, какой бы интересной ни была информация, которую до нас пытаются донести. Наличие пауз позволяет выделить ключевые моменты как в монологе, так и в беседе, а также привлечь внимание слушателей.
Вообще с помощью интонации возможно полностью изменить смысл сказанного. Меняя её, одну и ту же фразу получится произнести с одобрением, сарказмом и даже с угрозой.
Если вы при помощи кинетических средств хотите убедить в своей позиции и расположить к себе окружающих, важно, чтобы ваши слова совпадали с невербальной информацией, иначе на инстинктивном уровне даже далёкий от психологии человек заподозрит вас в неискренности.
Кинетический интеллект не следует путать с кинестетическим
Кинестетический интеллект – это способность ощущать собственное тело, процессы, в нём происходящие, его взаимодействие с окружающей средой.
Для личности с низким KQ характерно забывать о сигналах собственного организма, не слышать их. На сессиях у психолога иногда выясняется, что люди неосознанно задерживают дыхание, не способны отследить чувство голода и жажды, обладают высоким болевым порогом, забывают о других физиологических нуждах, понимая наличие потребности чуть ли не в последний момент.
Часто повторяющиеся ситуации, когда человек не помнит, откуда появились синяк или ссадина на теле или внезапно заболевает на фоне, казалось бы, полного здоровья, свидетельствуют о том, что KQ неплохо было бы «прокачать», поскольку кинестезия, как и другие каналы восприятия, – это появившийся в ходе эволюции механизм, несущий информацию изнутри и из окружающего мира с целью сохранения целостности организма.
Одна из техник, применяемых специалистами для тренировки «шестого чувства», как ещё называют эту функцию нашего тела, заключается в том, что человеку предлагают поставить будильник, который будет срабатывать каждые два часа. После того, как он прозвонит, нужно сосредоточиться и постараться почувствовать, есть ли в данный момент какая-либо потребность или дискомфорт в теле: голод, жажда, усталость, неудобная поза. Выявленная потребность должна быть незамедлительно удовлетворена.
Хотя кинетика и кинестетика – понятия разные, однако развитый кинестетический интеллект, позволяя свободно воспринимать сигналы организма, помогает совершенствовать интеллект кинетический. Хорошо чувствуя собственное тело, мы можем отследить и проконтролировать внешние проявления эмоций и намерений, тем самым, получив возможность легко налаживать контакты с окружающими, заводить новые знакомства и располагать к себе людей.
Существуют специальные школы и тренинги, помогающие развить кинетические навыки, не только считывать невербальную информацию, которую выдаёт нам тело собеседника, но и самим производить нужное впечатление. При этом получаться этот «фокус», как обещают создатели подобных курсов, будет органично, на рефлекторном уровне, будто такое поведение характерно было для человека с самого его рождения. Принцип действия основывается на психотехниках, убирающих мышечные зажимы, которые образуются в теле в результате каких-либо стрессовых ситуаций, развитии чувства кинестезии и тренировки осознанности и контроля над телесными проявлениями своих чувств и намерений. В этом случае внешние изменения влекут за собой внутренние, появляется уверенность в себе и собственных силах, меняется окружение, а, как следствие, меняется и жизнь в целом.
Для подобных изменений не обязательно идти на такие курсы, однако, поработать с психологами, специализирующимися в телесно-ориентированном направлении, не помешает: грамотный взгляд со стороны и поддержка будут полезны.
Порой умение расположить к себе людей, завести нужные знакомства и связи, личное обаяние – это единственный доступный капитал на старте карьеры и общественной жизни. Но, если человек умеет убеждать не только словами, но и всем своим видом, верит в себя сам и вызывает доверие окружающих – за ним последуют, его будут слушать и слышать. История знает немало таких примеров, когда в лидеры выбивались даже из самых низов.
Фото: Shutterstock / FOTODOM
