Переговоры проводятся для того, чтобы о чём-либо договориться, выработать единую стратегию или принять решение, которое устроит все стороны процесса. Есть ли приёмы, которые помогают добиваться желаемого? Какие способы ведения дискуссии считаются классическими, а какие категорически неприемлемы? Какие ошибки в рамках переговоров допускают чаще всего? Рассказываем в этой статье.
Переговоры – это общение с определённой целью, например, если необходимо о чём-то договориться, урегулировать конфликт, объяснить точку зрения или даже заключить сделку. Результатом такого процесса в идеале должно стать принятие решения, способного устроить всех участников. Какие бывают переговоры, как они проводятся, есть ли определённые правила их проведения и какие приёмы используют стороны, чтобы добиться своего, – об этом вы узнаете из нашей статьи.
Деловые переговоры
Деловые переговоры – это когда участники обсуждают определённую тему, объясняют и обосновывают своё видение, точку зрения. В форме деловых переговоров в сфере бизнеса выстраивается общение с партнёрами, клиентами. Такой формат выбирают на этапе знакомства, для обсуждения важных условий сотрудничества, для решения проблем и урегулирования разногласий.
Чаще всего деловые переговоры проводятся в следующих обстоятельствах:
- Наличие проблемы, которую необходимо решить коллективно, при участии нескольких ответственных человек.
- На работу, в коллектив планируется взять нового сотрудника – это собеседование, которое тоже формально попадает под определение деловых переговоров.
- Инвестор получил предложение и планирует более детально узнать о том проекте, в который ему предлагают вложить средства.
Что касается результатов переговоров, то это могут быть:
- Подписание контракта, договора, заключение сделки на устраивающих всех условиях.
- Решение проблемы, нахождение общего решения, компромисса.
Также результатом деловых переговоров может стать и разработка стратегии дальнейших действий для решения конкретной задачи.
Интересный факт: люди вели переговоры ещё в древние времена – в основном, для заключения мирных соглашений по итогам конфликтов, в рамках торговых сделок. Однако отдельной наукой и направлением деловые переговоры стали только в середине XX столетия. Именно тогда начали исследовать процесс деловых переговоров, классифицировать приёмы, разрабатывать определённую этику. Пика популярности, в том числе в деловой сфере, формат переговоров достиг в 80-е годы прошлого столетия.
Какие бывают переговоры
Что такое переговоры? Это, в первую очередь, общение, участие в котором принимают люди. Именно поэтому спрогнозировать ход общения с высокой точностью, разумеется, невозможно. Можно только предположить, по какому сценарию будут развиваться события, ориентируясь на виды переговоров. Есть отдельная классификация, которая позволяет упорядочить варианты делового общения.
Виды деловых переговоров:
- Внутренние – проводятся внутри предприятия, компании, участие в них принимают сотрудники, в том числе руководители.
- Внешние – участие в них принимают как сотрудники компании, так и представители других предприятий, партнёры, клиенты, инвесторы.
- Официальные – проводятся по определённому протоколу либо согласно заранее составленным тезисам.
- Неофициальные – тема может быть любой, регламент беседы, план и структура отсутствуют.
- Партнёрские – переговоры такого формата проводятся между людьми, знакомыми друг с другом, которых связывают общие и конкретные дела.
- Встречные – организуются для решения конфликта, проблемы, обсуждения спорных или не до конца выясненных моментов.
Кроме того, переговоры могут быть рациональными – они проводятся с целью понимания стратегии, мотивации каждой из сторон, чтобы впоследствии было проще принять правильное решение или разработать устраивающую всех стратегию действий или план. Часто в таких переговорах принимает участие так называемая третья сторона – тот, кто прямо не заинтересован в деле и может объективно оценить ситуацию, посмотреть на неё под другим углом и дать ценный совет.
Как нужно готовиться к переговорам
Чтобы переговоры прошли успешно, к ним необходимо готовиться, даже если речь идёт о деловой неофициальной встрече. Чем более серьёзной будет подготовка, тем, разумеется, больше вероятности того, что получится провести переговоры по выгодному для стороны сценарию и получить нужный результат.
- Первый этап подготовки к деловым переговорам – это получение детальной информации о собеседнике и её тщательное изучение. Можно использовать все способы: так называемое сарафанное радио, то есть мнения от тех, кто так или иначе знаком с собеседником, открытые источники.
- Второй этап – сформулировать цель деловых переговоров. Важно точно определить, что именно нужно получить от планируемого сотрудничества, сделки, в какое русло необходимо вывести разговор. На этом этапе также необходимо твёрдо обозначить, готов ли участник идти на компромиссы, и если да, то на какие. Следует обозначить и условия, на которые участник категорически не согласен – их список будет, безусловно, гипотетическим, однако в рамках подготовки можно опираться и на него. Очень желательно представить сразу несколько сценариев развития событий и разработать стратегию поведения, если дело будет развиваться по той или иной схеме. Можно даже заранее заготовить ответы, формулировки.
- Третий этап – составить хотя бы примерный план предстоящей встречи. В нём необходимо предусмотреть основные темы, которые важно обсудить и нельзя упустить из виду.
- Четвёртый этап – продумать, нет ли необходимости в участии в переговорах кого-либо ещё. Возможно, будет полезно участие специалиста по финансам, юриста или ответственного сотрудника, либо партнёра.
- Пятый этап – подготовка документов. Какие именно документы пригодятся на переговорах, зависит от той темы, которая будет обсуждаться. В зависимости от ситуации, может потребоваться коммерческое предложение, брендбук или презентация услуг компании, образцы уже подписанных договоров или аналитика, например, о прибыли, полученной предприятием за определённый период.
Не стоит забывать и о внешнем виде – его также нужно продумать заранее. Стандартный вариант – одежда в деловом стиле, однако и здесь стоит учитывать специфику встречи и сферу, в которой заняты стороны. К примеру, если это деловые переговоры между представителями рекламной индустрии, творческой сферы, допускается и повседневная одежда. Важно, чтобы она была чистой и опрятной.
Искусство переговоров и их ведения
Ведение переговоров и участие в них – это действительно настоящее искусство, со своими правилами, секретными приёмами и этическими моментами. Некоторые предприниматели владеют им в совершенстве, и это считается залогом их успеха. Впрочем, овладеть азами такого искусства может каждый. Главное в этом деле – практика.
Самая простая и универсальная стратегия ведения деловых переговоров – это комплекс из нескольких приёмов:
- «Зондирование почвы» – участник переговоров присматривается к своему собеседнику, предпринимает попытки установить с ним контакт, погружается в его интересы, пытается понять мотивы.
- Озвучивание предложений и идей – это процесс, в котором принимают участие все стороны. Каждая объясняет свою позицию, рассказывает о своём видении ситуации, затем выслушивает другую. Ключевой момент – не просто слушать, но ещё и слышать, уточнять, прояснять все моменты, которые на первый взгляд неочевидны.
- «Атака» – этап, на котором стороны переходят непосредственно к отстаиванию своей позиции. Вовсе не обязательно делать это агрессивно, главное – понять, насколько кардинально расходятся позиции сторон, возможен ли компромисс, на какие уступки можно пойти, и подобрать весомые аргументы для дискуссии.
Итоги переговоров, какими бы они ни были, важно фиксировать – документально, на бумаге. В дальнейшем это может стать подтверждением того, что договорённость была именно такой, а не другой, и поможет сориентироваться в ведении дальнейших переговоров – будет проще понять, чем всё закончилось и с какого момента нужно возобновлять или продолжать обсуждение.
Полезные советы
Принимая участие в деловых переговорах, важно понимать, что вторая сторона имеет свои определённые мотивы, причём вполне разумные. Она имеет право озвучивать их, и, в целом, переговоры проводятся именно с этой целью – выяснить точку зрения каждой из сторон и принять общее решение. Позицию оппонента необходимо уважать, но, впрочем, не нужно забывать и о собственных интересах. Идеальный вариант – в рамках деловых переговоров найти точку соприкосновения, выяснить, что важно для каждой из сторон.
Свои силы и возможности участникам переговоров стоит оценивать максимально адекватно и объективно. Не стоит перехваливать себя на словах – аргументы должны быть наглядными. Подойдут реальные факты и информация о конкретных достижениях, цифры из аналитических отчётов.
Любой опытный переговорщик подтвердит, что без гибкости деловое общение очень быстро зайдёт в тупик или будет невозможно в принципе. Поэтому именно гибкость желательно проявлять на всех этапах общения. Вряд ли стоит упорно стоять на своём и практиковать стратегию «ни шагу назад». Гораздо более конструктивный способ – моделировать ситуацию, озвучивать разнообразные идеи, даже если они кажутся откровенно глупыми и смешными. Можно и нужно использовать в деловых переговорах те же приёмы, что и во время мозгового штурма.
Даже если обсудить все вопросы в рамках одного раунда деловых переговоров не получилось, ничего страшного. Более того, для такого общения это. Скорее, правило, чем исключение. Можно назначить следующий этап. В целом, первый раунд переговоров стоит планировать так, чтобы назначить следующий раунд, иметь пространство для манёвров.
Этические вопросы
Деловые переговоры имеют свою этику, которой необходимо придерживаться. Это не встреча на ринге и не ток-шоу, поэтому очень важны корректность и вежливость. Стоит постараться продемонстрировать, что сторона – не только бизнес-партнёр, но также и человек с хорошим воспитанием.
Обман в рамках деловых переговоров недопустим. Стоит помнить, что всё тайное становится явным, а в случае с бизнесом это происходит очень быстро. Кроме того, эпизод обмана обязательно запомнится и сослужит плохую службу в дальнейшем.
Вести себя агрессивно в рамках деловых переговоров не следует. Безусловно, такой стратегии придерживаются многие опытные предприниматели, но только в тех ситуациях, которые действительно можно назвать патовыми – когда требуется настоящая защита. Такие ситуации бывают нечасто, и в остальных случаях лучше вести себя мирно. Если собеседник инициирует конфликт и даже провоцирует его, оптимальное решение – постараться завершить разговор корректно или мягко перевести его в другое русло.
Впрочем, заискивать перед собеседником на деловых переговорах тоже не стоит. Если есть необходимость озвучить стороне её достоинства, это можно и нужно сделать корректно и вежливо. Также не стоит в негативном ключе отзываться о третьих лицах, даже если вам действительно известны о них какие-то нелицеприятные факты и вы считаете, что их упоминание может сыграть вам на руку. Во-первых, никто не знает, как события будут развиваться в дальнейшем – вполне возможно, появится возможность начать сотрудничество именно с тем, о ком вы знаете эти нелицеприятные факты, во-вторых, это третье лицо вполне может оказаться деловым партнёром или просто приятелем вашего собеседника.
И, наконец, главное правило звучит так: если вы взяли на себя обязательство, его необходимо исполнить, даже если это будет трудно. Это тот самый случай, когда на кону будет стоять деловая репутация, поэтому можно и нужно подключать все имеющиеся ресурсы, найти любые способы.
Неочевидные приёмы
Предприниматели, которые специализируются на проведении переговоров или часто принимают в них участие, используют различные тактические приёмы, причём не всегда очевидные. У каждого есть свои секреты, однако можно выделить в отдельную категорию наиболее распространённые и известные способы. Зная о них, вы сможете быстро распознать, какой именно приём против вас использует оппонент, и вежливо и корректно отреагировать на него.
Эмоциональные качели
Распространённая тактика поведения на деловых переговорах. Собеседник часто и, как ему кажется, незаметно меняет подход: сначала всячески хвалит и одобряет оппонента, затем обрушивается на него с критикой, задаёт каверзные и неоднозначные вопросы, и так – по кругу. Практика показывает, что неподготовленный оппонент может растеряться под таким напором, и в итоге он сдастся и сделает так, как хочет собеседник. Важно понять, что это именно приём, нужно выдержать такую «атаку» и в критические моменты либо прекращать дискуссию в подобном ключе, либо отвечать на выпады оппонента сообразно его стратегии.
Ультиматум
Собеседник может резко и однозначно зафиксировать свою позицию и заявить, что компромиссы для него неуместны. Здесь тоже важно взять себя в руки и не растеряться. Если ультимативное предложение оппонента не кажется вам выгодным, открыто говорите об этом и продолжайте предлагать компромиссы. Стоит быть готовым к тому, что убедить оппонента не получится и переговоры будут завершены по его инициативе, однако и это будет считаться результатом.
Внезапное несогласие
Сложный приём, который действительно действует на недостаточно опытных участников переговоров. Заключается он в следующем: сначала общение идёт в обычном ключе, ведётся обсуждение, в том числе поиск компромиссов. Затем, уже на этапе завершения переговоров, собеседник заявляет, что он на условия не согласен или вовсе передумал. В такой ситуации оппонент может растеряться и даже принять условия другого участника, поэтому стоит быть начеку, вовремя распознать тактический приём и принять меры.
